大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。本课程帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
方法/步骤
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第一部分、知彼是了解需求的关键1、什么是大客户？2、80/20 原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有那些策略与战术进行合作
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第二部分、分析大客户的采购风格1.大客户的采购目的2.大客户的采购过程3.影响大客户采购的六类客户
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第三部分、大客户销售策略1.长期性与计划性2.大客户的安全论3.大客户的成功论4.大客户的价值论5.从4P、4C到4R看销售策略的转变
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第四部分、如何开展大客户销售1.第一次拜访客户2.销售的五大要素3.开始第一单业务4.如何与高层建立联系5.现场演练：第一次拜访客户6.如何与不同特点的客户人员相处
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第五部分、挖掘大客户的需求－做对事一．大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意的3个要素 二．挖掘大客户需求的方法1、如何有效的倾听2、如何有效的发问3、销售失败的主要原因
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第六部分、大客户销售拜访五步骤1、拜访前的准备 2、如何做开场白3、询问4、说服 5、达成协议
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第七部分、大客户的沟通策略－说对话1.大客户有效沟通的核心2.大客户沟通的3个步骤3.大客户沟通的9项基本原则
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第八部分、大客户的成交策略－用对功1．高效谈判的8大策略2．有效的处理价格问题3．大客户成交的10大方法4．大客户成交的核心与原理
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第九部分、大客户的关系管理－得人心1．关系网的有效维护2．如何快速与客户发展关系3．大客户关系管理的两大秘诀4．关系网在大客户营销中的应用
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