了解客户需求永远是他们的头等大事。保险理财师与有意向的客户面谈，第一件事总会问对方：你为什么想买保险?有的人会很明确，觉得社保不够，想再加一份大病险，有的人是有了闲钱，想买点什么，还有人非常模糊，就是从众心理，别人都买了，我也想买点。
对保险理财师来说，第一种对象最好办，只要根据他的实际情况，推荐给他一款产品就好，第二种要根据他的理财需求，规划投资型保险产品的组合，第三种对象则需要规划师多花些心思，很多客户都不知道自己想要什么，所以规划师甚至会启发、挖掘他们的需求。
从推销单一险种的代理人，到帮人做保险组合的保险理财师，他们大致会经过三个发展阶段，主打产品，公司怎么教，他们怎么推荐，准备价格差别较大的几款产品，总有一款适合客户。当他们了解的产品越来越多，开始能够根据客户的需求做产品组合，但这一阶段仍以满足客户的保障需求为主，最高级的阶段是根据客户的理财需求做规划。
只要客户不要求，有的代理人也不会在下单前给客户看合同，但保险理财师会将电子版的合同连同计划书一起发给客户，让他们看清合同条款。
客户购买了保险，保险理财师完成了销售过程，但并不代表他们的工作就结束了，接下来才是他们工作的另一大重点：维护客户，老客户对是他们最宝贵的人脉资源，除了他们本身会加保外，他们还将带来更多客户，一个老客户最多能带来26个新客户，但梳理客户很重要。
中国人寿保险的保险理财规划师于海征有三个用不同体系的客户档案，第一个档案是用名字检索的，用来记载客户的电话号码以及地址。第二个客户档案是按照年龄来做的，20岁、30岁、40岁划分为不同的档位。第三个客户档案是一个年历，上面记载了这一年客户的生日以及该交保费的时间。于海征了解他每一个客户的年龄、所居住小区的档次、家庭结构等。这是他的服务和生意的基础。下午的时间，于海征一般都会安排自己拜访三到四个客户。如果有的客户有意愿想要买保险的话，在拜访完客户之后，他会根据客户相应的资产以及当前最紧迫的需求，回家做一份规划书。有的时候，于海征要到晚上十二点才能结束自己一天的工作。
虽然电话、网络等销售保险的渠道越来越多，但客户还是更依赖保险理财规划师，客户掌握的信息太少，相对于保险理财来说，客户永远处于相对弱势。 他们的能力测评 他们的优势： 对保险产品了如指掌，可以从人生规划角度制定保险计划，知道每个年龄阶段适合的保险产品。
他们的弱点： 1、以销售为导向，大部分比较好资质的理财规划师，都为一家保险机构服务。这也就意味着，你如果认准一个保险规划师，从他手里的保险产品，往往产品线未必全面。一般的保险代理给出的佣金多少来向客户推销保险。“新出了什么品种的保险，以及哪个保险佣金高，我们就会推荐哪种保险。”的保险代理人说。 2、保险行业的淘汰率非常高，一般能扛过3年的都少之又少。这意味着，你面临的大多数保险规划师在未来不做这行。你的保单可能缺乏长期的管理者，但最好是长期跟踪你家庭状况的规划师。
如何选他们 1、从业时间非常能说明问题，做到5年以上的保险理财规划师会更可靠。因为经历两三年，保险规划师的业务能力并不会有什么问题，只有到5年左右，保险规划师才有可能经历理赔，这的理赔标准更了解，经验更完整。 2、如果你很难判断，代理人到底是不是因为佣金高才给你做了保险组合，为了知道某位代理人做的计划书好不好，聪明的做法是，找不同的代理人为你做计划书，甚至带着其中一份计划书的问题去问另一位代理人，这样还能显得你非常在行。如果某代理人说“可以提前取回本金”、“10%的分红收益率”，你便可以直接把这人pass掉，这是不加掩饰的欺骗。 3、强大的学习能力。会定期或不定期地推出新的保险产品，而且会不断地变换主推的保险品种。这对于保险代理人以及保险理财师来讲，和客户的利益就是甄别好的保险理财师的标准。
如何用他们 1、让他们为你选出更好的保险产品。在选择保险的时候，主要看三个方面的因素，第一就是要，第二是选择一个好的保险品种，第三也是最重要的就是选对保险代理人或者保险理财师。 2、学会组合投资。保险理财师会根据客户的实际情况灵活配置险种，而不是只推一种保险产品，你可以从他们身上学会做保险部分的资产组合。 3、让保险理财师规划你的保险人生。比如他们会建议，20岁以上单身人士可以为自己买些普通医疗险和意外险。20多岁年龄段的家庭，妻子可以为自己买普通医疗险、意外险，而作为家庭支柱的丈夫则需要在普通医疗险、意外险的基础上增加大病险。30岁至35岁的三口之家需要在保障大人的基础上外加一份子女教育险。35岁以上年龄层的家庭需要在此基础上额外为自己和家人准备养老险，它决定了60岁之后你将过什么样的生活。 Tips 别相信这些话： a 千万别相信可以提前取回本金。有的保险代理人为了签得保单会对参保人谎称可以提前取回本金。比如一个20年期的保单，有些保险代理人说可以提前10年就取回本金。这其实就是提前退保，是伤害参保人利益的。 b 千万别相信10%的分红收益率。保险的收益率是会比银行存款高一些，但是绝对没有达到10%甚至更高的分红收益率，想要靠买保险赚钱，这个是不太可能的。当然如果说是从养老保险的角度来讲，等到60岁之后可以每年不工作，领取一定数额的养老保险金，倒是可以说买保险能赚钱。至于一些保险代理人所说的买保险可以抵御通货膨胀，这点也不是太可信，保险的分红收益率一般不敌固定存款利率。 保险理财师作为一个职业，这两年成为了大热门，也是许多人的求职方向，并且具有很好的未来提升空间。