如何进行销售预测

1  销售预测应考虑的因素 销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。 销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量；而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有： 1.外界因素（l）需求的动向需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。 （2）经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GNP、矿工业生产、经济增长率等动态。 （3）同业竞争的动向 销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。 （4）政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。 2.内部因素 （1）营销活动政策 这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响。 （2）销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响。 （3）业务员销售活动，是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。 （4）生产状况是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。 2 销售预测的方法 销售预侧的方法有多种，可透过高度的统计手法求算，也可以凭直觉或经验求算；至于何者为佳？则无一定标准可循。但有一点需特别留意的，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。利用预测方法预测什么呢？在时间方面，因长期与短期的不同而有别；在产品方面，因已有产品与新产品的不同而有异；在对象方面，也因企业预测与产业预测的不同而不同。然而一般的所谓销售预测，多以已有产品的短期预测与有关企业的销售预测为主体。已有产品是指以现有的市场为对象，从过去——→现在——→未来可持续销售下去的产品而言，所以，该预测资料大多以过去的实绩为依据。根据上述要点，销售预测的方法主要有以下几种： （1）主观的方法——推测法 ①根据经营负责人意见的推测法。 ②根据推销员意见的推测法。 ③根据顾客与客户意见的推测法。 （2）客观的方法——根据过去实绩的方法 ④时间数列分析法。 ⑤相关分析法