1终端销售报告要解说的内容， 首先是各区域终端销售按照预算销售指标的达成程度分析，包括销售金额、销售成本、销售毛利额、成交数、客单价、毛利率、成交率、坪效、人效、门店面积、费用率等预算与实际的差距；其次是销售数据的同比，环比分析；最后根据以上指标的分析来清晰了解终端的竞争能力，确定下阶段终端销售品类结构、销售组合、商品性价比，保持竞争最激烈的销售终端的创新，使决定性的环节具有活力。 终端销售分析可采用的方法，根据企业实际情况有多种考虑，如在各区域终端投入的资源情况与各区域终端销售情况列表进行分析比较，画出各区域终端网点竞争能力分布状况图。各区域投入的资源分为进场费、赞助费、店堂广告费、专柜费、样品费、产品宣传资料费、促销员投入、促销支持等项目，分别进行列表；将重点终端区域的日零售、月零售数据列表比较，同时按照网点的分布区域、地理位置、重要程度、销售状况画出分析比较图。
2终端销售报告问题分析 1、终端资源投入最多的区域，是销量下降还是增长的的区域，这个投入是否合算？ 2、终端资源投入的结构是否合理，比如50%在A类区域，其中又有70%的资源投在当地的A类卖场；30%的终端资源投在B类区域；20%的终端资源投在C类区域；这样的投入和竞争对手比较，是否有效？ 3、在某些区域，终端网点拓展迅速，数目大增，覆盖了该区域很多地方，但成交数、客单价、毛利率、坪效、人效、反而上升最慢，是经营还是品类结构问题？ 4、在某些区域，资源投入最少，销量上升的比例却最大。终端策略是否有问题，为什么是投入大的重点区域销量反而下降？分析时也可将区域市场容量、消费指数、竞品数量、市场投入、终端建设、广告投放等终端竞争力指标列入表格中进行比较分析。 核心竞争力是竞争力中一组最为核心和关键的因素，而竞争力又由资源和能力构成。因此，对于终端核心竞争力要注重对资源配置和盈利能力的分析。
3建立终端核心竞争力三大步骤 设计终端核心竞争力指标首先从企业的资源配置和盈利能力入手，建立终端的竞争力分析模型，然后再确定构成竞争力的核心事项。具体操作可分为三个步骤。 1、资源和能力分析。设计企业内外部资源和盈利能力及支撑能力指标，建立终端核心竞争力分析指标体系，如市场容量、消费指数、市场回报率等。 2、竞争力分析。比较该企业与同行业其他企业终端核心竞争力指标的表现，找出相对于其他企业的优势资源和能力，从中界定出该企业的竞争力组合，确定预算值。 3、核心竞争力分析。对竞争力组合因素，逐一检验是否符合核心竞争力的特征，即是否符合企业的发展和竞争战略，与企业的目标和长远规划相一致？是否具有价值，能够提高终端经营管理效率，降低成本，对最终产品中的顾客利益有突出贡献？是否具有独特性，独具特色和个性，有助于企业进行差异化经营？是否难于模仿，难以被其他企业学习？是否不可替代，难以被竞争对手所替代？是否能提供进入市场的潜能，衍生出一系列的产品和服务满足市场需求，有利于扩大经营范围？ 将不符合特征的因素予以剔除，最后得到的一组资源和能力就是终端的核心竞争力。另外，核心竞争力还需要在复杂多变的环境中得到保护和管理，提升企业的持续竞争优势。当然，通过以上程序也可以发现企业需要建立的核心竞争力，明确努力的方向。需要注意的是行业不同、企业背景不同、企业文化不同、外部环境不同，企业核心竞争力也会不同。零售企业的核心竞争力与制造企业就有所不同，即使是制造业，复杂产品系统企业的核心竞争力与大规模批量生产企业也不同。■■文章作者：中国连锁培训网首席专家贾卒。著有新书《全面预算管理实践》，转载请注明作者和出处。