销售主管、经理以及从事销售行业的其他人员。
一、计划准备阶段与客建立互信的沟通 1、互信建立原则 2、与谁建立互信 ①了解客户的组织架构 ②六种客户与采购流程 案例分析1：《小王这一单》 案例分析2：《鼓浪屿馅饼》
二、接近客户阶段切入兴趣的必赢策略。 1、商业着装 研讨与发表：从客户的角度衡量拜访品质？ 什么样的外表礼仪能让我感觉良好？ 什么样的问话方式会让我愿意沟通？ 什么样的谈吐能让我觉得专业？ 什么样的态度会让我感觉不佳？ 什么样的服务让我觉得很安心？ 2、开口切入策略 ①话术：“我是来帮你的，帮你赚钱来的！” ②切入应用 案例：施乐开口策略 案例：施乐复印机销售代表客户开拓策略 3、计划下一步行动 案例分析：《鼓浪屿馅饼》 注意要点：优秀的销售代表总是能为下一步销售埋下伏笔 4、与客户建立互信关系
三、说明演示阶段激发兴趣的五步奇招 1、认识客户购买时三道心理防线 ①突破情感防线（信任感） ②突破逻辑防线（利益感） ③突破伦理防线（道德感） 2、说明演示激发兴趣五步奇招 3、产品说明演示的沟通原则 练习：连体图现场演示 ①先总后分 ②多倾听 ③多发问 ④用通俗的语言 ⑤有热忱 ⑥有细节 案例演练
四、拒绝处理阶段价格异议的解除流程 1、决不说客户观点不对 YES，YOU ARE RIGHT. BUT--- ①永远不要激起客户的负面情绪 ②永远不要说到客户的忌讳话题 ③“暗示需求”与“明示需求”的区分 2、用空的境界法说服对方 ①空的境界法：负×负=正 第一步：态度上完全认同他 第二步：语言上完全附和他 第三步：运用想像力看清对方（贪）的问题 第四步：运用观察力找准对方（怕）的问题 第五步：运用决策力带出对方 ②掌握四种人际沟通风格 3、学会聆听为先沟通艺术 聆听为先有三大好处 ①人性渴望重要性 ②首要3分钟原理 ③听事实与听真相 4、LSCPA价格异议解除流程 倾听（LISTEN）：倾听客户意见 分担（SHARE）：你的心情我理解 澄清（CLARIFY）：很多客户一开始都认为价格偏高，但后来都接受了 陈述（PRESENT）：我们的产品质量提高了许多，所以价格也相应提高 征求（ASK）：我看你还是接受我们的价格吧？
五、谈判赢单阶段讨价还价的有效策略 1、用双赢谈判原则去协商 第一步：正确知道你要什么 第二步：查出他们要什么并使他被听到 第三步：以他能接受的方式提议行动方案 2、讨价还价关键策略 ①捆绑式杀价法 ②渐进式让步法 ③造势式谈判法 案例：家乐福采购人员谈判法则
六、跟进就是更大定单与长期伙伴关系 跟进就是更大订单与长期战略伙伴关系 原则：“定期回访、水滴石穿” 1、赢单后跟进的重要性 ①满意的老客户是销售代表最宝贵的财富 ②老客户背后的新客户 ③建立互信的最好时机 ④没有百分之百满意的客户 ⑤不是每个问题都需要销售代表来解决 ⑥随时提升客户体验 2、输单后跟进的重要性 ①凡事只因我 ②客户总是对的 ③立即拜访客户 ④客户的人情味 ⑤关注下一个定单 3、赢单后的跟进方法； ①打电话或发短信，为预期客户付出时间接待了自己而向他表示谢意 ②详详细细记录给客户作过的所有承诺，学会提前通知的方法 ③做好本次原版销售记录，定期寄给对客户有用的信息资料 案例：努力使客户感动 4、输单后的跟进方法 ①打电话或发短信，为预期客户付出时间接待了自己而向他表示谢意 ②询问预期客户不购买的真正原因，面壁反省十大问题 ③做好本次原版销售记录，定期寄给对客户有用的信息资料