旅游行业的市场拓展战略

邮件时间：2014年04月03日邮件内容：单屏旅游体验预定店怎样打开市场？融渠顾问，你好我们是XX市的一家综合性旅游企业，公司处在历史文化古城，旅游资源得天独厚。目前在推以一个'屏'作为推广平台进行体验的项目，构建一人经营的旅游体验店。通过一个视频终端让客户体验，选择旅游方式和路径。我们相信这是一个很有潜力的市场，项目核心就是推广一个自由行卡——'蚂蚱自由行'，通过一个'屏'，将纸质介绍所传达不到的东西以'屏'展示。我们希望这个项目能得到融渠招商的建议和支持。顾问回信：首先，我想说，单单把现有旅游产品通过一个屏幕来展示，不一定就能实现市场的成功。我从来不这样认为。你们的想法很有新意：把产品从一个门店，通过屏的方式迅速变成N个门店。但考虑的系统性和深度还不够。你们想过没？为什么其他终端愿意放您这块屏，这块屏给其他终端带来的实际利益是什么？有多大？需要花多少费用？维护的成本有多大？能带来的具体收益是什么？这些没考虑清楚，新商业模式还只能算做一个想法。走一步摸索一步的方式，等到磕磕绊绊走了99步后，才发现不能盈利，只能放弃，这都是极为不科学的商业行为。其次，我建议你们从三个角度，再回顾自己的思路。1、是需求。您的这个市场到底是强需求还是弱需求？是主流需求还是边缘需求？这个需求有多大？竞争强度有多大？您如果进入能否迅速做大？机会在哪里？2、是产品和服务。用什么样的产品服务来满足这个需求，如何变成价值洼地，如何替代现有的产品或服务？持续性在哪里？3、是如何收费盈利的问题。现在不盈利，一定要考虑达到一定规模后可盈利或者您设计的这个产品马上就可以收费盈利。这里面收费模式非常重要。收费模式一定要客户可以轻易转换到您的新频道上来，可以非常容易接受，这样才有短期做大的可能。很多企业前面两点想的都很透彻，就是在收费环节没想清楚，结果商业逻辑没有形成闭环，功败垂成。最后，我想告诉你，你们前景确实很好。我认为是未来30年，旅游会使中国最黄金的产业。而目前的现状是：整体行业营销水平低，靠打透明的价格战生存，靠卖产品坑蒙诱骗赚钱，极为不健康。因此，智能屏的想法很好，但重点是产品上突破和创新。比如：在给消费者利益上，能否整合更多反季节的旅游资源，以低价提供给旅游者？通过反季产品组合，让消费者在一年四季中总能找到最实惠、最新颖的旅游线路和产品等等，我认为商业机会和方向非常多，关键在理念和思维方式。除了产品的创新，在渠道拓展上，我建议你们回到思考的原点上。渠道拓展思考的原点是什么？商业利益。我们做商业必须在需求、产品、收费这三者之间建立关系，打通利益链分配体系。当我们组合推出一款真正能满足消费者需求的产品时，我们已成功迈出一大步，然后合理分配与经销、代理等渠道商的利益关系，下一步的招商、渠道布局将会变得非常简单。上游环节做好了，下游铺路就是拼招商策略和执行力。融渠招商做招商项目，排在第一位的考量因素是渠道动力。在设计合作渠道类型的时候，首先考虑这些合作伙伴为什么愿意跟您合作，愿意卖您的产品，您给他们的好处有多大，好处越大，渠道拓展的难度就越小，从而反推您的产品或服务的定级和盈利方式。