如何成功的进行商务谈判口译

国际商务谈判是一项既普通又复杂的人类活动．来自不同国家的谈判者参与到这一商务活动中，“相互交流、为了到达己方利益与对方交换意见。通过持续自觉的努力最终成并实施协议”。谈判被比喻为“桌上的战争”。意味着双方随时可能陷入僵局或发生争执，这就需要口译员平衡好双方的地位，维持双方的平等，而避免一方支配另外一方的情况。万一出现争执．双方的言辞会损害对方的面子，这时译员的任务就是通过不露痕迹地使用智谋和策略。及时针对误解进行解释，使双方尽量冷静下来．避免严重的冲突。要完成这一任务，译员需要在谈判过程中善于察言观色．当威胁面子的行为发生时，充分利用面子挽救策略来保全双方的面子，避免伤害面子而引起的冲突。口译员不仅是谈判的旁观者，更是决策者的助手、是双方的“和平使者”。这就要求译员不仅重视谈判者的说话内容，更要注意谈判者的说话方式，在考虑面子的基础上进行灵活的口译。但是在翻译涉及数字和其他具体条款时。任何多译或少译都是不允许的。一般来说，国际商务谈判不可能一蹴而就，它至少需要经历六个阶段：准备阶段、策略制定阶段、初始阶段、相互理解阶段、讨价还价阶段、结束阶段及维持阶段。(一)初始阶段和相互理解阶段的口译初始阶段和相互理解阶段是双方陈述各自的需求和提议并对对方形成大致了解的时段。在这一阶段，双方陈述自己的条款条件．不需过多考虑对方是否同意，因为双方都知道这些条款还有进一步协商的余地。在这期间，译员要确保准确无误地译出双方提出的条件条款．特别是金额、保险条款、运输条款和交易条件．以及涉及商品数量、质量、规格、功能及价格的条款。这些条款的翻译不能有丝毫改动和模糊。这并不意味着本阶段的口译只能采取逐字逐句的直译，译员是可以做出调整的。除之前提到的这些内容之外，对于双方用来建立友好关系、提出委婉建议的语句，译员可以在面子原则的指导下适当使用意译。保护双方的消极面子．以帮助形成友好的谈判开局氛围。(二)讨价还价阶段的口译在讨价还价阶段，双方不断重申己方立场并力图使对方让步，这是最关键的阶段，也是矛盾易产生的阶段。如果不进行调节，双方的面子都会受到严重威胁，导致谈判陷入僵局甚至破裂。口译员的主要任务是缓解紧张气氛，并在必要的时候给谈判者以理性的建议。这就需要口译员对于任何冲突的征兆保持高度警觉。当一方的言辞明显的不理性或过于情绪化时．口译员需要在考虑双方面子的情况下运用适当的策略平复讲话者的情绪并减小其对听话者的影响，例如改变语气或个别词语、或等讲话者情绪平复后再译，都是正确的选择。(三)结束和维持阶段的口译当谈判到了结束和维持阶段时，双方都基本准备好接受对方的条件并且签署合约。一般来说这两个阶段会进行的比较顺利而不会有较大的冲突。但不能完全排除意外情况．例如一方突然临时对已达成的条款做出重大改变另外一方显然不可能同意。遇到这种情况．译员需要在考虑整个谈判过程及双方利益的基础上做出正确决策。如果之前的决议已经足够达成双赢的协议，那么任何一方做出临时的改变都是不合理的行为，完全不需要接受，这时译员可以不考虑是否危险面子，直接拒绝，并且可以传达讲话者的不满情绪。在这个阶段，有可能由于决策者的错误选择，导致合同签署前出现争议。译员在这个阶段的处理策略与之前各个阶段有所区别。一方面，当出现的争议较小，不影响全局时，译员仍然可以运用面子原则进行必要的处理。另一方面。如果某一方越过底线，极大地损害另一方的利益，译员需考虑的就不再是面子，而是另一方的立场和利益。在翻译之前要先弄清争议的性质。