培训：知识&技巧 终端培训是指针对店长和导购员进行日常终端营销培训，一般分为两部分：一是产品专业知识的培训，二是礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由企业总部技术人员或制造人员就产品的材料、工艺、性能、维护、安装、维修及产品的优缺点等方面进行讲解，使终端销售人员对自身产品了如指掌，对该市场其本情况有一定认识，同时对竞争品牌的产品也有适度的了解，从而达到知己知彼的状态。终端人员礼仪技巧的培训可邀请培训师或讲师或营销经理来进行，就终端人员的形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧等终端营销知识开展专题讲座，力求在导购员培训完后达到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针要求。 58培训
说话：迎合+引导 在推销产品的过程中导购员要说的话很多，说话也是一门学问：要说对的话。那么什么样的话才算是对的话、又该怎么样去说对的话呢？其实只需掌握一个基本原则：站在顾客的角度说话。导购员日常与顾客沟通中，要想让顾客持续向购买的方向进行，首先必须要迅速获取顾客的好感，这也就是常说的销售产品前先销售自己。 在导购员接待顾客的销售过程中，顾客经常会对如品牌、产品、价格、服务等提出各种各样的疑问与异议，甚至会有贬低品牌的说法。不管顾客提出什么样的问题，开口应答的第一句话切忌与顾客争执，更不要去反驳顾客。因为直线式思维的沟通方式实际是站在顾客对立的一种沟通方式，而顾客一旦在心里上感受到反驳或拒绝，将给进一步推销产品带来不小的阻力。 终端销售要以迎合顾客的沟通方式来引导顾客持续向购买的轨道迈进，从而为成交奠定基础。如顾客在看橱柜时经常这样说：“橱柜产品看来看去感觉都差不多，没什么特别的啊！”一般的导购员就会这样回答：“这怎么可能？”或“肯定都不一样的，每家橱柜品牌都有它的特色，一分钱一分货嘛！”此言一出，就等于已经和顾客产生了争议，沟通的桥梁正在被破坏，好不容易给了一个营销的机会也可能会因此丧失。 假设导购用迎合的沟通技巧，58培训回答：“是呀，我刚开始做橱柜的时候跟您的看法也一样，看橱柜都感觉差不多，不过通过专业的培训学习和对橱柜的深入了解，其实看橱柜产品更要看细节。既然那么有缘，买不买都没关系了，来，我先帮您介绍一下。。。。。。”这位优秀的导购员以亲身的经历，先迎合顾客的说法获取顾客的信任，再逐次说出真相事实，为进一步推销产品做好铺垫。 在终端销售过程中，不论顾客提出怎样的异议与疑问，只要顾客开口说话，就意味着遇到了销售的机会，便是向成交的方向迈出了第一步。所以橱柜终端导购要学习会迎合的沟通技巧，站在顾客的角度说话并籍此获取顾客的信任，搭建良好的沟通平台，为实现销售成交铺平道路。