勇敢地面对客户的拒绝

几乎所有的推销员都有一个共同的感受和经历，就是成功的推销是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训， 不气馁不妥协，这是成为顶级推销员的必修课。其实顾客拒绝推销员登门造访的心理是可以理解的。推销员面对的顾客 大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且推销员上门去推销商品或是去办公室推销商品，也许人家一家人正乐融融地看 着电视或工作人员正在开会，一位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序， 一定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理 解的了。有人认为我推销的是对客户有用的商品，是服务上门，为什么他们还要 拒绝我呢？但对于大多数顾客来说，他们并不相信或知道这点。日本的一位 推销专家曾做过一项调查，结果表明有20%的人没有什么真正理由，只是泛泛地反感推销员的干扰，一旦他们干扰自己的生活或工作，便随便找个理由 将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场 合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，受过小商小贩缺斤短两的害，甚 至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就迫使消费者学会保护自己， 对自己不信任的商品一律持拒绝态度，更不用说是对上门推销的陌生人员和 陌生产品了。所以当推销员遇到拒绝时，一定要保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要 因此而心灰意冷，放弃这项工作。一位推销专家曾经说过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为推销或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的推销或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会制造 其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。人们很自然地抵制新事物。你在成长过程中所取得的大部分成就都是通 过战胜抵制才得到的。推销肯定会遭遇抗拒，如果每个人都排队去买产品， 那推销员也就没有存在的价值，顶尖推销员有时也不会被人们所欢迎。所以 推销遭受拒绝是理所当然的。顶级的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客 拒绝的自信，这样的推销员会以极短的时间完成推销，即使失败了，他们也 会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这 类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾 客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力， 推销员的意志与信念就显现于此。推销的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客 发现自己的需要，发现你服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进你推销工作的契机。其实，从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对 你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就 特别的快活。请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决 困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成功的关键。