多语言展示
当前在线:953今日阅读:26今日分享:39

深度分销要把握四个关键点

以我的体会,深度分销要达成目的,要把握四个关键点:  关键点1:厂家只帮愿意配合的商家,只帮不会做的,不帮不愿做的商家。  选择什么样的市场做深度分销,要考虑两点:一是值不值得帮,二是帮后能否脱身(退出)。  这一点,在派遣分销队伍之前就要明确。只要经销商不配合,就立即退出,或者不配合就撤销经销权。因为很多经销商有强烈的依赖感,厂家的分销越深入,商家的工作就越萎缩。这是深度分销之大忌。很多深度分销尾大不掉,错误就埋在深度分销之初。  关键点2:深度分销要能够让市场格局短期内上一个台阶。  通常,做好以下三个方面的工作,就能够快速上台阶:一是网点短期内快速拓展;二是“隐形KA”(客流量很大,但又不是现代KA)的终端推广。“隐形KA”比较有隐蔽性,不容易受重视,但却是增量最容易的终端;三是大型KA的攻克—大型KA有指标意义,有带动性。  市场格局上台阶,才能促使经销商加大投入,即以厂家的投入带动商家的投入,特别是人员的投入。商家的功能残缺,实际上主要是人员不足。  关键点3:厂家只做关键工作,日常工作由商家去做。  例行拜访、客情维护、送货、理货等日常工作,必须由经销商做。厂家可以要求,不可替代,不可因深度分销惯坏了商家。如果经销商这些工作就做不好,那么就不符合深度分销的条件。  厂家人员主要做什么工作呢?主要做分销(网点拓展)和推广工作。如果商家的日常工作做得不好,可以由分销人员指导商家做,一定不能让厂家昂贵的人员做简单的日常工作。  关键点4:合作分销,逐步退出。  深度分销不是厂家代替商家,而是嵌入式培训、帮扶。最初可以采取“1+1”模式(厂家1名人员,商家1名人员,形成一个小组),甚至可以“2+1”模式。  深度分销之初,厂家的人员可以稍微多一点,主要是为了迅速形成气势、氛围。随着市场的活跃,厂家的人员可以逐步退出(逐步退出可以避免市场动荡),但商家的人员要补足。如果经销商人员比较少,要提前招聘。为了避免厂家全面退出后商家全面萎缩,厂家可以留下一名“教练”,协助商家做管理。
推荐信息