如何提高商务谈判水平

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。”

在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。买方市场上，自然是我们更需要客户。

如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

但促进关系不是讨好，讨好也促进不了真正的关系。与客户相处，要建立建设性的关系，需要树立好的原则。

因此，在谈判中，销售人员不能因为短期利益的引诱，使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话，以至于伤人感情。在争取自己利益时，要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时，要给客户公平的选择。