1.什么样的容户才是准客户 (1)有购买意向 只有当客户具有购买意向，对产品有需求时.他才有可能成为你W户。如果客户没有购买意向，就算销售者费尽心机，也不可能达到让其购买的目的。而对一些现在没有，但将来可能有产品需求的客户，销售员就应该采取各种方式.比如劝说或者使用广告等方法，使其变成潜在客户。 客户的购买盒向与销售员的表现有着很大的关系，有些客户的购买意向甚至只是转瞬间便产生的。此外，销售员要善于观察及时发现客户的购买信号，适时地加以引导，否则很可能就会错过这单生意。 客户以下的这些行为是有购买念向的表现: 》反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如，产品的性能、规格、型号、运愉、包装等。 》拼命压低价格。例如:你要是不降价找就到别人那里买了。 》很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。
2)有购买能力 人们的收人水平不同，其购买能力也不同。比如，你的产品是奢侈品，尽苦女名教年轻人都喜欢高档消费‘但是月工资只有l000元的人是没有能力购买的。而那些高收人的消费人群，则很有可能成为你的准客户。 一般来说.穿截服饰质地优良、式样别致的客户，应该是有较高的购买能力或喜欢高档消费品的人。而服饰面料普通、式样过时的客户多是钩买力水平较低或注重实用消费品的人。推梢员通过观察客户的服饰打扮，大体上可以知道客户的职业、身份及购买力水平但是切忌单纯地以貌取人。
(3)有购买决定权 罗伯特·马格南有一句名言:“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。.因此耍实现销售，你最好还是要找具有决策权的购买者。很多家庭中都是女人掌管财政，男人虽有足够的工资但他们在这方面并没有决定权。
在销瞥员面对一些客户的时候，没有决策权的客户会直截了当地告诉他:“这件事不归我管，’我没有决定权。”对于这样的客户.最好在对他表示感谢的基础上向他询问负责人的名字或头衔。如果他真的不是负责人，那他在一般悄况下会告诉销售员间题的答案。如果他对销害员的询间并没有作出明确的回答，那往往表明他就是负责人，这种悄况下就需要继续努力地向他介绍自己的产品了。