全面改变传统销售观念，帮助学员从产品销售者向问题解决者的角色转变。
掌握客户的内心世界变化规律，让学员真正能够走进客户的内心真实世界。
熟练掌握SPIN需求探察顾问技术，找到客户最真实，最本源的核心需求。
熟练掌握SPIN需求探察顾问技术，找到客户最真实，最本源的核心需求。
掌握在不同销售阶段，不同角色的心理状态，从而有效的推进销售进程。
让销售精英认清自己的职业发展道路，准确，并规划个人职业发展道路。
一、销售人员的职业顾问1、营销环境的四大变化 2、销售人员面临的挑战3、顾问式销售的真正价值 4、销售精英的职业5、角色类型与业绩关联指数 6、职业销售顾问的四个台阶自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？
一、正确理解客户的需求1、客户需求=问题（本质）+解决方案 2、客户需求的价值等式3、客户需求的演变规律 4、客户需求“冰山模型”小组讨论：张大嘴为什么这次会输的那么惨？
二、以问题为中心的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应
三、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制造梦想5、达成共识——共同追梦 6、确认需求——强化认知
一、客户需求探询工具——SPIN1、情景型问题 2、难点型问题3、内含型问题 4、需求—回报型问题
二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝1、信任是SPIN问问题的前提 2、6H3W 是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具 4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂 6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓情景演练：6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式
大客户顾问销售技术
包一凡