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一、大客户认知与信息分析1、什么是大客户?核心客户?2、客户销售分级的必要性与理论3、'采购氛围'与基于谈判的4种类型客户分析4、关注大客户采购的五个要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗与机会管理
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任1、案例研讨与分析技巧（1）'1+2+1'法：将优秀客户一网打尽（2）'喜剧演员法'：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你（3）'投其所好法'：争取决策人对我们的支持2、客户关系营销（1）客户关系管理的定义（2）关系管理的营销学基础（3）关系管理的重要性（4）科特勒五种客户关系类型3、提升大客户的满意度与忠诚度（1）客户满意与满意度（2）影响客户满意度的因素（3）提升满意度技巧（4）客户忠诚度与满意度的关系（5）客户关怀公式4、测试及讲解：全脑测试及分析5、几种偏好客户的特征、需求与应对方6、'全脑优势法'：知己知彼，百战不殆（1）几种性格特征的客户（2）测试及讲解：全脑测试及分析（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析（4）沟通环走模型（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现1、拜访前如何确定问题2、见面时如何提问3、视频研讨：'次序技术'在销售中的运用（1）说服技术在沟通中的运用（2）力量型提问的使用4、带来销售革命的SPIN5、特征与收益的区别6、如何展示产品收益
四、 信用管理维系大客户关系1、应收账款管理-下一个利润增长点2、中国目前的信用环境3、营销战略：赊销？不赊销？4、销售人员的职责：保持问题的个人属性5、赊销的十大好处6、赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理1、销售人员常见的两个误区：（1）赊销等于销售（2）收回货款会破坏与大客户的关系2、收款人种类3、债务人的种类4、债务人怎么想？学会换位思考5、常见客户拖延借口及建议解决办法6、客户拖延的征兆7、聆听客户反馈8、收款中的POWER法则9、若干收款案例分析10、角色演练：收款过程综合练习
把客户当朋友，付出真心真诚，才能得到想要的结果