经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑。如何分析和界定大客户目标？ 如何制定大客户营销策略？ 如何把控客户关键人物的合作关系？ 如何实施客户个性化解决方案？
学习对象
希望提升大客户销售能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等。
步骤/方法
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一、大客户管理(KAM) 1、什么是KAM? 2、80/20 原则的作用 3、KAM的产生对销售方式的影响 4、寻找真正的Key Account
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二、客户导向的销售 1、什么是客户导向的销售 2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 3、客户社会类型测试与分析( 4 Social style ) 4、不同社会类型的沟通方式 5、建立客户档案体系
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