信托产品的营销渠道

随着信托行业的迅速发展，逐渐形成了人员直销、银行代销、代销、第三方理财机构代销等多种销售渠道并存的局面。人员直销人员直都非常倚重的销售渠道。目前，都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心，并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。直销渠道的建设非常自身的募资能力，有利于摆脱信托产品销售渠道受制于人的局面。产品直销能力发展并不均衡，一些实力较强、起已经形成了较为完善的营销体系，而一些起甚至还没能形成自身的直销能力。同时，信托产品直销体系的建立，也要妥善处理直销队伍规模与产品供应速度的关系。如果信托产品的供应不能够满足销售的需求，销售成本将会陡增，直销队伍的长期发展将难以持续。银行代销银行代理销售是目前信托产品最主要的销售渠道。银行在网络、结算、服务、政策等方面占据优势，因此掌握着丰富的高端客户资源。银行的募集资金能力主要体现为销售规模大，募集时间短。但是各商业银行对一般要求比较严格，代销信托产品的决策周期也比较长。同时，银行往往对其代销的信托产品收取较高的手续费，大大提高了信托募集资金的成本。目前，我对银行代销渠道十分依赖，完全依赖银行的销售渠道。这进一建立自身产品销售渠道的重要性。遍布全国的证券营业部拥有我国资本市场上最为成熟的投资者。经历了股市的大起大落，我国广大的资本市场投资者深刻地领会了“买者自负”的投资理念，这也是我国信托行业投资者亟需具备的理念，因为信托产品的“刚性兑付”潜规则始业务转型的问题。同时，随着近两年我国股市的低迷，信托产品高收益、低风险的特征对广大资本市场投资者具有很大的吸引力。但是，目前我国信托代销的数量很少，究其原因，主要在于信集合资产管理计划产品存在竞争关系，往往担心自身客户资源的流失。因此，进双赢的合作模式，是代销渠道的必然选择。第三方理财机构代销近年来，以销售信托产品、基金产品、PE产品为主要业务的第三方理财机构蓬勃发展，甚至已经积累了雄厚的客户资源，具有很强的发行能力。与第三方理财机构进行合作，可充分利用其积累的客户，提高募集资金的速度。但是，第三方理财机构由于不属于金融机构，缺乏相应的监管，整个市场略显混乱，潜藏着不少风险，所以在与三方合作时，品质，投研能力，以及风控措施，与自己熟悉的三方合作。2011年10月份，银监会发布《关于对<中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知>征求意见的通知》，该《征求意见稿》第二十七条规定，非金融机推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由此，监与第三方理财机构合作提出了明确的监管意见。与第三方理财机构的合作必须严格遵循监管部门的相关意见，十分注意风险的控制。