陈馨贤“四化”重塑银行优秀网点

“四化”重塑银行优秀网点陈馨贤【培训背景】在激烈的竞争中，银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点。网点的转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准。但在网点服务中我们发现了这种的现象：1、服务代表缺乏良好的服务意识和观念；2、服务代表没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作；3、服务代表缺乏服务规范，服务的随意性较强；4、服务代表主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售；5、服务代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展；6、网点的整体绩效不佳等【课程收益】1、掌握各岗位人员在服务中的角色定位；成为优秀的服务协作者；2、掌握服务的主要标准流程，有序为客户提供标准化服务；3、掌握产品销售的标准与现场营销的主要方法，提升销售能力4、掌握客户满意度管理的系统方法与技巧【培训讲师】陈馨贤老师【培训时间】3-4天【课程对象】柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点主任、支行行长【课程大纲】第一篇：银行服务星级化心先行：导言：他们都来了，我们怎么办？1、银行优质服务的价值2、银行职员服务的心态调整3、银行服务“三真”原则4、银行服务的两个熟悉方法5、银行优质服务的关键十要素流程图形要塑：1、网点外部环境标准化(检查点)A、网点外部环境基本要求B、网点外部标牌和标识C、银行外部环境卫生D、银行网点车位管理E、客户服务设施2、自助区环境标准化(检查点)A、自助区环境基本要求B、自助区环境要求C、自助区设备要求D、自助区环境卫生E、自助区的维护与安全3、网点内部环境标准化(检查点)A、网点布置整体要求B、网点各区域布置标准礼相随：1、银行员工着装礼仪(检查点)A、银行规范着装的重要性B、银行员工职业着装基本标准C、银行员工着装礼仪D、银行员工饰品佩戴规范E、银行员工的着装禁忌2、银行员工仪容礼仪(检查点)A、银行员工仪容的重要性B、银行员工仪容的基本要求C、银行女员工化妆技巧D、银行女员工饰品佩戴要求3、银行员工举止礼仪(检查点)A、银行员工行为举止标准化的重要性B、银行员工姿态要求C、银行员工的服务手势E、银行员工的接物、递物F、银行员工的握手礼仪G、银行员工的注视礼仪F、银行员工的微笑礼仪第二篇：操作标准化1、银行优质服务标准化流程解读A、八大核心服务流程解读B、优质服务流程解析(检查点)开门迎客服务流程图及操作要点业务咨询服务流程图及操作要点客户分流服务流程图及操作要点业务接待服务流程图及操作要点客户辅导服务流程图及操作要点产品营销服务流程图及操作要点投诉处理服务流程图及操作要点客户挽留服务流程图及操作要点2、柜员服务标准化操作规范A、柜员如何做好对客户的服务B、柜员服务流程七步曲(检查点)手相迎服务流程图及操作要点笑相请服务流程图及操作要点双手接服务流程图及操作要点快速办服务流程图及操作要点巧营销服务流程图及操作要点双手递服务流程图及操作要点目相送服务流程图及操作要点C、柜员服务要点提示D、柜员营销技巧提升E、柜面服务的改善和跟进3、银行现场客户管理艺术A、客户的引导与分流(检查点)B、客户情绪管理技巧C、如何实施针对性的客户服务E、客户服务的基本原则与要求F、如何提高客户服务的满意度第三篇：沟通艺术化情真意切1、微笑的力量2、倾听有心3、畅谈有节4、发问有意未雨绸缪1、银行网点投诉处理技巧2、投诉处理的基本原则3、投诉处理的基本要求4、客户投诉的原因5、客户投诉的表现形式6、客户投诉的处理7、客户投诉处理的技巧第四篇：营销全员化营销能力七环导言：营销--无人不、无时不、无事不、无地不第一环：心态积极1、积极心态建立2、坏心态对销售的影响3、抱怨的作用4、恐惧的来源5、心态调节工具第二环：客户开发1、客户开发的渠道2、网点客户开发第三环：需求分析1、客户需求分析2、客户需求创造第四环：产品介绍1、影响客户购买的要素2、产品介绍的七个技巧第五环：异议解除1、解除客户异议的话术2、解除客户异议的流程3、说服客户的工具第六环：缔结成交1、客户成交的信号2、成交前的铺垫3、成交方法第七环：客户关系维护