如何做好机械销售人员？

如何做好一个机械设备销售人员？本人从事机械手自动化销售 不过业绩一直不好 自己也努力了 是不是方法不对？？？注：我从事的是注塑机上面代替人工的线性机械手 关节机械手国内还…从事机械管理十几年，遇到的工程机械销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。    第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。    第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。   这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。    第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。    好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。    第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。    第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。   第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。   第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。    销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。机械设备的特点单位产品价值大，客户成交周期较长，成交过程中的变数较多，客户决策相对理性。同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。那么怎么做好机械设备的销售呢？下面对于设备销售过程中可能面临的问题做出逐一分析，希望能够对设备销售人员的销售工作起到一点帮助作用。产品定位圈定客户群首先必须明白我们的产品是怎样的 对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳？销售人员首先要完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。区域市场分析必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里 相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较大的需求，和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的市场中，销售人员将取得较好的业绩。同时，由于重要的市场中，产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。深入了解客户需求找突破口了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素 不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的特点是什么，他们考虑什么因素？区域内较有实力的客户，他们考虑什么？新进入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展？作为销售人员，一定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。相对来说，集团客户较重视设备的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。数据分析找到竞争力和的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入分析，明白客户在何种情况下会选择我们的产品 已成交的客户是机械设备销售人员的宝库。销售人员必须深入分析每一个客户之所以成交的理由，客户选择我们是基于哪方面考虑的。对不同类型的客户的成交过程分析得越充分，就越明白自己到市场中，怎么面对不同类型的客户了。作为需要花费较大金额设备的销售与选择，每个客户的成交都不是偶然的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看看客户是相中了设备的哪些性能指标？客户的选择在哪方面和销售人员的努力相联系？是否有较大影响力的第三方给了客户以信心，客户在成交过程中都面临哪些问题，是怎么一一化解的？客户的成交周期是多长时间？公司是如何配合客户的选择过程的？区域结构和市场基础第五、对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解。包括企业、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。 机械设备所面对的客户群，相对于具体的区域市场来说，其需求总是限制于各种条件下的。第一就是在经营状况一般的情况下，以前设备确实出现各种问题了，难以满足现在的生产需要了，才会考虑添加；第二是客户的经营状况良好，设备效率低，满足不了现在的市场需要，因而需要添加；第三种情况是某些新投资的厂家，在添置整体设备时，可能需要采购我们的产品。因此面对具体的区域市场，首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于机械设备投资的特殊性，一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需求，因为大额投入总是需要货比三家，而且总要去厂家考察的，客户宁可选择的多一点。了解到不同的客户需求的同时，要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同，实力与经营思路的不同，可能带来的设备投入思路也不相同，因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次，必须了解区域内其余竞争对手的活动状态。竞争对手是否设有办事处？我们所接触的客户，竞争对手是否已经接触过？相对来说，竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越？我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待，更信任，更愿意作为优先考虑对象？当然，具体在当地的前期操作所形成的市场基础大有关联。如就进行过精细的深耕，有一些非常像样的客户在使用我们的设备而且使用效果不错，那么销售人员的工作就非常好做了。如果前期市场基础不好，可能就需要更多的借助其他区域的具备优势的配套服务了。如果我们推广的是从来没有做过的新品牌，那么就更要设计整体的、具有某些特定吸引力的开发流程了。经过前面的步骤，销售人员应当明了存在的大致问题了，对这些问题进行梳理分析，看看哪些是我能解决的？形象力量？哪些需要技术人员配合？哪些需要营销副总配合？哪些需要与竞争对手明确对比？的特殊倾斜？客户开发基本流程为了增强客户开发的有序性与有效性，销售人员有必要根据具体客户情况的不同，设计不同的客户开发流程。这一流程包括：增强信息对称→增强客户信心→有机配合→突破成交障碍→进入成交区间。为此需要确定计划，列出每一阶段的时间规划与工作重点。有步骤、有策略、有深度地经营成交过程。在信息对称方面，对客户目前还需要接触哪一级领导，进行何种程度的说明，考察？第二，在增强客户信心层面，需要准确判断客户表现淡漠、不愿接触或不愿深入接触的内在原因，对症下药，一定要有针对性。其三，有机配合方面，我们之所以提出“有机”的配合，是因为每个客户关注的层面、重点、需求的特点有所不同，因此需要在对客户重要的方面多做工作，客户不看重的部分，再强调意义都不大。突破成交障碍一般在客户考察之后进行。客户当然会同时考察好几个厂家，那么怎么进行考察后的关键性接触呢？分析客户在考察过程中的每一句话，每一个表情，每一个动作，判断其内在的心理活动，以此设计下一步接触要领。然后以合适的理由约见客户，对于客户担心的、未确认的、不认同的内容，做重点探讨。如果准备精心，说服引导技术高超，当然客户会给你以惊喜的。强化参观流程对于大型机械设备制造厂家来说，客户的参观考察有着非同寻常的价值和意义。怎么把客户的每一次参观考察作为其专项投资决策过程的重要一环，大有学问。因而怎么在客户接待过程中塑造良好的企业形象，塑造企业良好的亲和力，塑造企业的专业、专注、一切为客户着想的服务思想非常关键。 作为销售人员，对不同客户的参观考察，说明时间、参观考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致要求等内容，让公司明白针对这个客户怎么做才能让他的考察工作富有成效。怎么体现对于客户的重视，怎么介绍产品，的技术、设备、生产工艺的先进与客户的需求紧密地结合起来。作为生产设备的制造厂家，应当设计专用的表格，对客户来访前的情况进行了解；同时对客户在考察过程中的反馈与表现进行评估，以利于销售过程顺利推进到下一阶段。突出整体优势，辩证分析设立专项解决方案普通客户，做好上述工作就基本可以了，但对于一些重要的、对公司有长远价值的客户，我们还要进一步的整体优势，如何对客户的需求进行辩证分析，如何为客户设计专项的解决方案，的成熟与对客户大额投资的重视程度。 整体优势，需要严谨的、漂亮的整套资料来体现，需要专业的、成熟的话术体系来体现，需要从客户见面起，就能够让客户自为他所设计的成交系统之中，从的规范、层次、水准与格调。当然，整体优势离不开生产空间，离不开生产设备，离不开技术、软件、创新、程序。就如何向客户体现这些东西了。★做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流经验结识更多做销售的朋友，建立了一个企鹅群，这里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。 如果大家愿意交流学习、想要拓展人脉可以来