业绩提升经验
方法/步骤
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第一步主要是询问,通过询问来了解顾客需求。这里必须强调的是,结合产品卖点进行询问,而且这个卖点最好是你们产品的独有之处,各个品牌都有的功能或者不如人家强大的功能,你就别询问。
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第二步 聆听 在与客户交流时,聆听比自己说话要重要得多,只有通过聆听你才能了解客户的真实意图,才能让你说的话有说服力。我们发现,在销售过程中经常有销售员打断客户说话的情形,这是不专业的表现,同时也是对客户的失礼。另外,适时给予客户适当的鼓励和恭维,顾客会告诉你更多。
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第三步思考 在与客户沟通的时候,你要通过客户说的话来了解客户的需求,不要等客户询问了再来回答。有时候,客户因其产品知识的局限,可能无法准确地讲出他们的需求。这种情况下,销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求。有时候,客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考,逐步了解其真正意图。
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第四步观察 要了解客户的需求就要眼观六路耳听八方。销售员的能力不在于学历高低,要善于观察,观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。
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